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    買正宗三七，就上三七通
    
            
    
                
                
            
    
        
    
        
        
    
    


    

    
    
    
        
    
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                                    靈芝孢子粉的營銷方式分析，要什么樣才能把靈芝推銷出去 
        
    
    
    

    

    

    
    
        
    
            
    靈芝孢子粉的營銷方式分析，要什么樣才能把靈芝推銷出去 
    

            
    
                發(fā)布時間：2022-12-05 03:08
                編輯：網(wǎng)絡(luò) 
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                    本文目錄一覽要什么樣才能把靈芝推銷出去2，大家好我是做靈芝破壁孢子粉的遇到銷售困惑請大家支支招謝謝百度3，破壁靈芝孢子粉的市場應(yīng)該如何運作4，靈芝孢子粉具體有那些銷路5，關(guān)于靈芝孢子粉的問題6，中科靈芝孢子粉的吃法7，靈芝孢子粉8，介紹……
                
    
            
    

            
    



                
    本文目錄一覽
    1，要什么樣才能把靈芝推銷出去
    

    真的靈芝？讓大家覺得這個是真的，而且買回去值了。
    正宗野生赤芝有人能幫我推銷出去嗎
    野生的好賣。
    靈芝孢子粉的營銷方式分析
    

    2，大家好我是做靈芝破壁孢子粉的遇到銷售困惑請大家支支招謝謝百度
    

    






只能以事實來證明你的靈芝孢子粉究竟有多好的效果。可以讓吃了你的靈芝孢子粉的人現(xiàn)身說法。這樣才可以服眾。再一個可以免費向一些有一定影響力的人群增送靈芝孢子粉。他們?nèi)绻昧四愕撵`芝孢子粉，確實有效果的話，自然就會幫你宣傳了。


    靈芝孢子粉的營銷方式分析
    

    3，破壁靈芝孢子粉的市場應(yīng)該如何運作
    

    一定要用專業(yè)的精神從事靈芝行業(yè)，定位好你的目標(biāo)客戶，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品品質(zhì)，用仁愛之心對待每一個消費者，規(guī)劃長遠目標(biāo)，尤其要重視品牌的塑造。祝你成功。
    自己破壁就很困難了，要用到機器，有機械破壁，超低溫物理粉碎，還有比較先進的生物酶破壁。學(xué)生物的都知道，生物酶溫和無毒，應(yīng)該是最好的方法。
    靈芝孢子粉的營銷方式分析
    

    4，靈芝孢子粉具體有那些銷路
    

    






靈芝孢子粉的成份決定了其產(chǎn)品對人體的功效。中健博元的產(chǎn)品就不錯。您可以到農(nóng)科蜂產(chǎn)品銷售中心的網(wǎng)站上邊了解一下詳細情況。 靈芝孢子含有蛋白質(zhì)和氨基酸類、糖肽類、維生素類、胡蘿卜素、甾醇類、三萜類、生物堿類、脂肪酸類、內(nèi)脂和無機離子等。 靈芝孢子蛋白質(zhì)含量達18%，其中亮氨酸、異亮氨酸、賴氨酸、纈氨酸、蛋氨酸、苯丙氨酸等人體必須氨基酸的含量非常豐富，均高達10g/kg。 維生素類主要是維生素E(VE)，其含量超過60mg/100g。另外，也含有少量的維生素C。 靈芝孢子中富含多糖和寡糖，其中二糖、三糖、四糖的含量分別是194、167和250mg/100g。從赤芝孢子粉的酸性提取物中分離到了一些三萜類化合物，它們是赤芝孢子酸A、B、C、E。 靈芝孢子中的脂肪酸類有二十四烷酸、硬脂酸、棕櫚酸、二十二烷酸等。其內(nèi)脂類屬五環(huán)三萜內(nèi)脂，有赤芝孢子內(nèi)脂A和B，生物堿類有膽堿、甜菜堿和硫組氨酸甲基內(nèi)胺鹽。無機元素有鍺、硒、鋅、鈣、磷、鐵、鎂、鈉等，其中有機鍺和硒與人類的健康和疾病的防治有密切關(guān)系，經(jīng)國內(nèi)外藥理研究實驗證明： 靈芝多糖——可強化免疫系統(tǒng)機能，預(yù)防腫癌瘤及癌癥；降低血壓，預(yù)防心血管病的產(chǎn)生；刺激胰島素的分泌，降低血糖濃度。 三萜類靈芝酸——改善過敏性體質(zhì)，減輕發(fā)炎癥狀；降低膽固醇，避免血管硬化；強化肝臟功能、健全消化器官的運作。 天然有機鍺——能增強人體血液吸氧的能力達1.5倍以上，促進新陳代謝，消除體內(nèi)自由基，防止細胞老化；可以從癌細胞中壓取電子，使其電位下降，從而抑制癌細胞惡化，并防止向其處擴散。 腺嘌呤核苷——抑制血小板凝集、防止血栓形成。 微量元素硒：預(yù)防癌癥，減輕疼痛，預(yù)防前列腺病變，與維生素C并用，可預(yù)防心臟病，增強性機能。參考資料：http://www.fengjiao.com.cn你賣給中藥房應(yīng)該可以～


    

    5，關(guān)于靈芝孢子粉的問題
    

    靈芝孢子粉不能治療癌癥，但是能減輕癌癥的痛苦 
配合化療過程服用,可以改善體質(zhì),提高免役力從而得到不錯的效果. 

不要希望只通過靈芝孢子粉治療癌癥,但是有條件的話推薦服用. 
畢竟老人癌癥晚期是非常痛苦的. 

如果在北京的話推薦去 http://www.haochuntang.com咨詢下. 

推薦好醇堂的靈芝孢子油效果最好,如果資金不允許,也可以用靈芝孢子粉

北京 > 海淀區(qū) > 中關(guān)村/海淀路主辦: 京衛(wèi)藥房 神力源靈芝孢子粉特價銷售并有買贈活動 京衛(wèi)藥房免費送貨和定貨010-88820236 神力源靈芝孢子粉(0.15g*60粒*3盒)買一贈一(贈品為60粒)原價598元現(xiàn)價518元
 


    

    6，中科靈芝孢子粉的吃法
    

    靈芝孢子粉是靈芝在生長成熟期，從靈芝菌褶中彈射出來的極其微小的卵形生殖細胞，只有4－6個微米，是活體生物，更適合人體腸胃直接吸收。它凝聚了是靈芝的精華，它具有靈芝的全部遺傳物質(zhì)和作用。具測定它所含的靈芝多糖、靈芝多肽、三萜類、氨基酸、蛋白質(zhì)等活性物質(zhì)的量，是靈芝子實體的70倍。靈芝孢子是采用最新現(xiàn)代高級生物技術(shù)收集而成，其純度高達100％  靈芝孢子粉的適用人群   1、 提高人體免疫機能，雙向調(diào)節(jié)，適合所有人群。    2 、化療腫瘤患者，手術(shù)后患者增強體質(zhì)，改善癥狀    3、體弱多病者，大病初愈者。    4、思慮過度，心神失養(yǎng)，夜睡不佳，經(jīng)常失眠者，體力及記憶力減退。    5、心血管疾病、糖尿病、慢性肝炎、老年病等慢性疾病患者的輔助調(diào)理。    6、中老年人的預(yù)防各種疾病，延緩衰老。    7、中青年女士，美容養(yǎng)顏，減脂、減肥等  靈芝孢子粉的服用方法   1、靈芝孢子粉的服用量類型    服用量（每次） 3-4克    服用方法 一日兩次，早晚各一次，按量（或一至二調(diào)羹），多服或過量均無害、無副作用。    輕微患病者    5-6克    較重患病者    6-8克
    

    7，靈芝孢子粉
    

    靈芝不是這種吃法，所謂孢子粉一般都是商業(yè)炒作，不要輕信，靈芝是提高人體免疫力的，要長期服用才有效，一般服用口服液比較好吸收。
    在中醫(yī)里，這叫瞑眩反映，中醫(yī)有“無瞑眩，不治病”的理論。減少用量是對的，以后慢慢再加量，好的靈芝孢子粉很貴，可以選擇經(jīng)濟實惠靈芝菌絲粉，有效成分高，效果還好。
    靈芝孢子粉簡易檢測方法 1、 靈芝孢子粉一般檢測法 靈芝孢子粉為宗褐色粉狀物，外觀極其細膩，無成陀結(jié)塊現(xiàn)狀。用母指和食指輕輕磋摸，有光滑細膩感，無粘連、無沙礫等異物的感覺,即為純正孢子粉，否則為劣質(zhì)品（或假冒產(chǎn)品）。 2、 靈芝孢子粉鏡檢法 靈芝孢子粉為橢圓型，只有4－6個微米。任意抽取少許靈芝孢子粉樣本，放在顯微鏡下（放大640倍以上）觀察，能夠非常清晰的看到一顆顆橢圓型的孢子，無其他任何形狀，即為純正孢子粉，否則為劣質(zhì)品(或假冒產(chǎn)品)。 靈芝孢子粉的適用人群 1、 提高人體免疫機能，雙向調(diào)節(jié)，適合所有人群。 2 、化療腫瘤患者，手術(shù)后患者增強體質(zhì)，改善癥狀 3、體弱多病者，大病初愈者。 4、思慮過度，心神失養(yǎng)，夜睡不佳，經(jīng)常失眠者，體力及記憶力減退。 5、心血管疾病、糖尿病、慢性肝炎、老年病等慢性疾病患者的輔助調(diào)理。 6、中老年人的預(yù)防各種疾病，延緩衰老。 7、中青年女士，美容養(yǎng)顏，減脂、減肥等。 靈芝孢子粉的服用方法 1、靈芝孢子粉的服用量類型 服用量（每次） 服用方法 保健人群 3-4克 一日兩次，早晚各一次，按量（或一至二調(diào)羹），多服或過量均無害、無副作用。 輕微患病者 5-6克 較重患病者 6-8克
    應(yīng)該沒什么大問題 先減量 等身體適應(yīng)了 癥狀就換慢慢消失的 在恢復(fù)正常服用量
    

    8，介紹下藥品的營銷模式再講講有啥創(chuàng)新的
    

    美女促銷法:性感美女促銷以性藥為主,一看就明白促銷內(nèi)容.
贈品促銷法:符合購藥人貪欲給點小贈品,不能贈藥如果贈藥就顯的藥賣不出去.
疲癆促銷法:反復(fù)的登門促銷,和客人拉近距離直到購買為止.

    社會生活無時無刻不在發(fā)生著銷售，如果沒有銷售，商業(yè)就等于零，也就不存在商品貨幣經(jīng)濟社會。因為你銷售，所以可以產(chǎn)生大量的工廠并且可以生產(chǎn)產(chǎn)品，所以百姓可以享受到好的服務(wù)，所以管理人員能拿到工資，所以整個企業(yè)能興旺發(fā)達，所以所有的發(fā)展的前提就是銷售。世界永遠會有銷售存在。社會職業(yè)多多，如果你選擇了銷售，那么你想怎樣干好這份職業(yè)？所以，首先你得問自己幾個問題：我每天是如何鍛煉自己的銷售技巧的？并會花多少時間去學(xué)習(xí)新的知識？我會實際操作各種銷售技巧嗎？對于成功我有多大的執(zhí)著力？然后，一定要告訴自己：作為銷售人員，我是商業(yè)世界中的頭號重要人物。 接著，努力學(xué)會全球最佳銷售教練吉特默歸納的“優(yōu)秀銷售人員具備的20種特征”。 1. 我把我的目標(biāo)寫了下來； 2. 我能夠很好地自律； 3. 我是一個自我激勵型的人； 4. 我想獲得更多知識； 5. 我希望與人建立關(guān)系； 6. 我自信； 7. 我愛別人； 8. 我喜歡挑戰(zhàn)； 9. 我喜歡贏； 10. 我能以積極的態(tài)度接受拒絕； 11. 我能夠處理細節(jié)問題； 12. 我忠誠； 13. 我熱情； 14. 我奉公守法； 15. 我善于傾聽； 16. 我有理解力； 17. 我擅長于溝通； 18. 我工作勤奮； 19. 我希望獲得財務(wù)自由； 20. 我有耐力。
    總攬目前的藥品營銷模式，占主導(dǎo)地位的不外乎以下四種。其高下優(yōu)劣，必須結(jié)合企業(yè)實際才能判斷。在大多數(shù)時候，采用哪種營銷模式，是由客觀條件決定的，所以，適合自己的才是最好的。 
1.處方藥傳統(tǒng)營銷模式，即自建全國營銷隊伍，服務(wù)醫(yī)院終端。 
這是最早進入中國的幾大合資制藥企業(yè)成功的模式，也是后來很多國內(nèi)制藥企業(yè)屢試不爽的模式。選用這種模式的企業(yè)一般有較強實力。在營銷上，誰占領(lǐng)了終端，誰就占領(lǐng)了市場。 
建立自己的全國性營銷隊伍網(wǎng)絡(luò)，這種模式的好處是投入產(chǎn)出可控。建立隊伍要付出的基本固定費用是銷售人員的工資，一般來說，處方藥的推廣，只要有銷售隊伍，而隊伍的執(zhí)行力還可以，就能保證企業(yè)對人員的投入得到回報。而且隨著發(fā)展，企業(yè)的營銷費用、財務(wù)費用、管理費用等可變費用也都會隨著產(chǎn)品的銷售增加得到保證。 
這種模式對企業(yè)的核心要求是產(chǎn)品要卓越，使醫(yī)生有理由處方你的產(chǎn)品。這對于國產(chǎn)西藥來講會有一些困難，因為國內(nèi)西藥制劑更多的是仿制藥品。但目前大多數(shù)國際制藥巨頭都已經(jīng)在中國建立了合資藥廠，他們的學(xué)術(shù)推廣很到位，這也給國內(nèi)企業(yè)創(chuàng)造了條件，一些“METOO”產(chǎn)品在醫(yī)生處方上進行了成功“攔截”。而中藥的營銷空間則很大，可以給醫(yī)生很多處方的理由。中藥醫(yī)院營銷的難題在于，中藥理論得讓西醫(yī)明白并接受，因為西醫(yī)的數(shù)量和處方比中醫(yī)多得多。 
2.處方藥的代理招商模式，這種模式切合市場實際，發(fā)展迅速。 
從上世紀(jì)90年代中期開始，一些掌握著醫(yī)院終端資源的醫(yī)藥界人士，突然發(fā)現(xiàn)一個商機：國內(nèi)數(shù)千家制藥企業(yè)，其產(chǎn)品都希望銷往醫(yī)院，但并不是每家企業(yè)都有能力建立自己的營銷隊伍；商業(yè)批發(fā)企業(yè)只有藥品配送能力，不具備代理產(chǎn)品的推廣能力，而處方藥的推廣，必須與醫(yī)生進行面對面的學(xué)術(shù)溝通才可能讓醫(yī)生認(rèn)可。也就是說，企業(yè)需要有這方面社會資源的幫助來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，于是，很多掌握著醫(yī)院終端資源的專業(yè)人士發(fā)展成了藥品的“自然人代理”，藥品的營銷外包市場也自然形成。 
“自然人”從接手一家醫(yī)院開始，慢慢擴展到多家醫(yī)院，然后到整個城市全盤接手。有的自然人繼續(xù)擴展，開始和生產(chǎn)廠家合作成為全國總代理，然后再將業(yè)務(wù)“發(fā)包”到自己“領(lǐng)土”以外的市場，因為別的城市也有“自然人”的存在，慢慢地更多的社會優(yōu)勢資源整合在一起。還有一些“自然人”業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，覺得代理別人的產(chǎn)品不如賣自己的產(chǎn)品，于是開始買廠或自行注冊產(chǎn)品。 
“自然人代理”這種特殊的銷售模式目前在國內(nèi)有著良好的市場潛力，因為很多企業(yè)沒有自己的營銷隊伍，需要這種社會資源幫助其實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。而且從成本方面考慮，產(chǎn)品外包給“自然人代理”的銷售成本明顯低于企業(yè)自建隊伍的成本，加之營銷隊伍管理難度較大，使一些有銷售隊伍的企業(yè)也開始拿出產(chǎn)品尋找“自然人”代理。隨著社會分工的細化，那些受過專業(yè)訓(xùn)練的醫(yī)藥代表也逐漸在向“自然人”的群體集中。 
從目前整個醫(yī)院市場來看，醫(yī)院銷售中有20%以上的產(chǎn)品來自“自然人”代理的產(chǎn)品。這種模式的成功，是因為它整合了社會上所有的優(yōu)勢資源，使藥品流通鏈條上的每一分子都實現(xiàn)了自己利益的最大化，而運營管理成本最低。 
3.OTC模式，快速打造品牌但風(fēng)險巨大的營銷模式。 
OTC產(chǎn)品是消費者自我藥療的產(chǎn)品，在營銷上企業(yè)要面對所有消費者。OTC的營銷難點是如何讓消費者認(rèn)識你的產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望。OTC的特性決定其營銷的關(guān)鍵是要建立一個概念，建立一個消費者忠于的品牌。 
OTC營銷廣告拉動的效果已經(jīng)日漸式微，2000年以來，除了個別產(chǎn)品用三四年時間銷售超過億元大關(guān)外，更多的產(chǎn)品則付出三四千萬元的廣告，回報卻不足1000萬元。OTC銷售不只是建立隊伍跑跑零售，在藥店做做促銷，在城鄉(xiāng)市場刷一下大墻標(biāo)語，就可以把市場打開，OTC銷售更多地受到醫(yī)
    

    9，靈芝策劃銷售
    

    在網(wǎng)上開個淘寶店 本地沒有市場就把市場放到各個地方  
    這個好說，在當(dāng)?shù)貓蠹埢螂娕_（對老年人市場電臺不錯，對年輕人報紙不錯，買了送父母也不錯啊）找個熟人，給點好處，大量發(fā)軟文（不提銷售的事，只說靈芝的功效、食用方法），炒上一段時間，軟文關(guān)系好的話，可一分不投，但你得給那熟人意思意思。
炒作一段時間后，開始投硬性廣告，派發(fā)DM，到當(dāng)?shù)刈畲蟮纳虉鲩T前租場地，每周末搞靈芝科普推廣，如果能提前進入該商場設(shè)專柜，場地費也能免。
人氣上來了，你的產(chǎn)品包裝也要上去，高檔的禮盒做個最豪華的，標(biāo)價1萬，不指著賣，制造個新聞點，讓老百姓口碑傳去吧。其他普通高檔禮盒針對送禮的人，零裝的供老年人自用。
    1、企業(yè)營銷診斷
A、 資料閱讀
B、 市場走訪
C、 外部調(diào)查
D、 小組座談 
E、 問卷調(diào)查
F、 內(nèi)部深度訪問 
 
2、 營銷環(huán)境診斷
A、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢分析
B、市場容量分析
C、競爭品牌的市場分析
D、不同角度看市場（尋求市場潛力與市場機會點）
E、企業(yè)SWOT分析 
 
3、營銷戰(zhàn)略與策略診斷
A、品牌戰(zhàn)略
B、營銷決策
C、營銷目標(biāo)及實施計劃
D、目標(biāo)市場研究
E、市場管理監(jiān)控
F、產(chǎn)品研發(fā)
G、市場定位 
 
4、內(nèi)部營銷環(huán)境診斷
A、營銷組織架構(gòu)
B、市場信息系統(tǒng) 
C、效果評估系統(tǒng) 
D、流程管控系統(tǒng) 
E、專業(yè)銷售及培訓(xùn) 
F、營銷管理體系 
 
5、 消費者研究
A、 消費者對購買目的的認(rèn)知和相應(yīng)對策
B、 消費者對同類產(chǎn)品的認(rèn)知（滿意及不滿意因素、曾經(jīng)使用情況評價及要求）
C、 消費者的購買行為（購買地點選擇、購買量、購買頻率等）
D、 不同消費者的購買目的或動機研究
E、 消費者對產(chǎn)品的消費形態(tài)（使用場合、時間、方法等）
F、 影響消費者購買決定的因素及重要排序
G、 消費者信息來源途徑及可信程度
H、 消費者對產(chǎn)品不同訴求的認(rèn)同
I、 消費者對各種通路的評價（方便性、信賴度、適合性等）
J、 消費者歡迎的廣告、促銷及公關(guān)形式
K、 不同消費者的生活習(xí)慣與通路選擇探討
L、 消費者的媒體熱點以及這些媒體在消費者心目中的地位
M、 目標(biāo)市場消費者的確定及其描述
N、 購買者和使用者的同一性 
 
6、 產(chǎn)品研究
A、 不同產(chǎn)品概念對消費者的吸引力
B、 不同產(chǎn)品利益訴求對消費者的吸引力
C、 同類產(chǎn)品質(zhì)量的消費者評價
D、 包裝研究，了解消費者對競爭品牌包裝的評價及喜好（包括時尚性、形態(tài)、規(guī)格、設(shè)計、色彩、款式）
E、 消費者對現(xiàn)有競品的滿意度調(diào)研
F、 消費者對產(chǎn)品的希望 
 
7、 價格研究
A、 現(xiàn)行價格：對現(xiàn)行價格的接受程度
B、 心理價位：尋找最具市場機會的價格定位
C、 最高價格：測試消費者對產(chǎn)品價格的最高承受能力
D、 價格敏感性測試：對將要實行的價格調(diào)整進行敏感性測試，對不同品牌產(chǎn)品的價格敏感度進行比較
E、 價格分檔：尋找適合的價格分檔水平
F、 不同包裝形態(tài)下的定價問題
G、 不同概念或功能訴求對定價的影響
H、 不同消費群體對價格的敏感性
I、 明確目標(biāo)消費群體的合適價格 
 
8、 通路研究
A、 產(chǎn)品分銷模式（直銷、代理）的了解和梳理
B、 各種分銷模式的對比
C、 分銷商對產(chǎn)品的態(tài)度
D、 分銷商對分銷模式的態(tài)度
E、 分銷商對產(chǎn)品廣告支持的要求和看法
F、 零售終端POP形式
G、 零售終端歡迎的促銷禮品
H、 零售終端歡迎廠家提供什么樣的促銷支持方式
I、 分銷商和零售終端的付款方式
J、 分銷商和零售終端對利潤空間的要求和看法
K、 零售終端自身常用的有效促銷方式
L、 分銷商和零售終端對其它支持的要求和看法
M、 探討電子商務(wù)通路的可行性 
 
9、 競品研究
A、 第一競品及次要競品
B、 主要競品的現(xiàn)狀評價（型號、規(guī)格、價格）
C、 主要競品規(guī)模、產(chǎn)品來源
D、 競品的賣點分析
E、 競品主要推廣手段、主導(dǎo)媒介
F、 各競品的市場占有率
G、 消費者對競品的選擇原因；
H、 各競品聯(lián)想和區(qū)隔（品牌定位圖）
I、 競品的廣告活動及效果評價（到達率、記憶率、消費者喜好度等）
J、 競品的促銷活動及其評價
K、 競品通路狀況 
 
10、銷售管理與執(zhí)行
A、銷售目標(biāo)
B、銷售費用
C、銷售人員行動管理
D、專業(yè)化銷售程序
E、銷售政策
F、銷售人員考核與激勵 
 
11、診斷結(jié)論 
 
12、營銷建議 
 
工作周期：二十五個工作日 
  
整合品牌傳播策劃項目清單
  
1、營銷環(huán)境 A、 國際國內(nèi)市場營銷狀況綜述 B、 消費者 C、 競爭者 D、 中間商 E、 發(fā)展趨勢 2、機會點與問題點 A、問題點 B、機會點 3、營銷戰(zhàn)略 A、總戰(zhàn)略 B、營銷目標(biāo) C、品牌戰(zhàn)略 D、產(chǎn)品定位及組合戰(zhàn)略 E、目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略 F、目標(biāo)消費者定位戰(zhàn)略 F、 通路組合戰(zhàn)略 4、營銷策略 A、產(chǎn)品策略 B、價格策略 C、通路策略 D、物流決策 E、廣告與促銷策略 廣告策略 廣告訴求對象 影響消費者購買的因素 廣告訴求點 廣告關(guān)鍵點 廣告氣質(zhì) 品牌形象建樹及形象載體選擇 媒體策略 促銷策略 公關(guān)活動策略 5、行動方案 A、 電視廣告 B、 報紙廣告 C、 雜志廣告 D、 廣播廣告 E、 售點廣告 F、 戶外廣告 G、 促銷活動 H、 公關(guān)活動 6、年度市場推廣組合 A、 市場組成 B、 網(wǎng)絡(luò)劃分 C、 年度推廣工作一覽表
工作周期：三十五個工作日
    




            
    

            
            
            
            
            
            
            
            
            
            
        
    
        
        
    
            
    
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